60后大叔從0開(kāi)始學(xué)運(yùn)營(yíng)，亞馬遜月均銷售$30萬(wàn)+！小類目也能爆！

前言：本文來(lái)源于亞馬遜官方公眾號(hào)，這是我們百萬(wàn)美金的學(xué)員，分享這個(gè)賣家故事給你，與你共勉

謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給奔涌在同一片商海里的前后浪們！ 

#跨境電商叔派崛起
“我是60年代出生的，但我朋友圈很多90后的小孩。”

一句簡(jiǎn)單的自我介紹，陳叔就顯露出了“不一樣的大叔”氣質(zhì)。

從事傳統(tǒng)外貿(mào)十?dāng)?shù)年，見(jiàn)證過(guò)行業(yè)的輝煌，承受過(guò)自我發(fā)展的瓶頸，如今自詡亞馬遜上的“小賣家”，陳叔一直在生意浪潮中奔涌，避雷和踩坑都自己去趟過(guò)。從去年年底上線亞馬遜后，就靠自己運(yùn)營(yíng)，如今銷售額已達(dá)數(shù)百萬(wàn)美金。

今天，他帶來(lái)了自己并不傳奇，但卻樸實(shí)有趣的做生意的故事。

陳叔年輕時(shí)就開(kāi)始做小電器，生意越做越大之后開(kāi)工廠、做外貿(mào)、接大單，也曾風(fēng)頭無(wú)兩。談起怎么會(huì)這時(shí)候轉(zhuǎn)型跨境，重新踏足一個(gè)從未接觸過(guò)的領(lǐng)域，陳叔調(diào)侃說(shuō)：

前面幾十年靠傳統(tǒng)外貿(mào)也賺了錢，現(xiàn)在自己在這行不太風(fēng)光了，我直接提前退休，那多沒(méi)面子??！我后半生也要繼續(xù)折騰，繼續(xù)風(fēng)光，所以一頭扎進(jìn)了跨境電商這行。

調(diào)侃過(guò)后，陳叔也分享了自己的觀察：

在經(jīng)歷過(guò)蓬勃發(fā)展之后，勞動(dòng)成本上升、關(guān)稅、政策、新業(yè)務(wù)形態(tài)興起等多方夾擊，如今他在傳統(tǒng)外貿(mào)這行，所面臨的困頓是——利潤(rùn)微薄，品牌商還一直壓價(jià)，0.3美分的差距就單落他家了。

今年一場(chǎng)疫情更是讓業(yè)務(wù)“冷得徹底”——上半年沒(méi)訂單，工人都走了；下半年訂單回暖，又沒(méi)人做，且工期短，有人也要加錢加急做，成本肉眼可見(jiàn)地上升……面對(duì)傳統(tǒng)外貿(mào)棘手的狀況，陳叔認(rèn)為：
 

這不是只有我面臨的難題，我身邊有50%的同行都在著急轉(zhuǎn)型，成不成功另說(shuō)，但大家都徹底明白了要把雞蛋放在不同籃子里，必須馬上就轉(zhuǎn)、現(xiàn)在就轉(zhuǎn)！

而他自己的轉(zhuǎn)型行動(dòng)，則是源于公司里一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的辭職。那位經(jīng)理離職就是去做了亞馬遜，和陳叔仍是朋友與合作伙伴，還會(huì)從陳叔廠里拿貨。

陳叔受到啟發(fā)，后腳也踏進(jìn)了亞馬遜的大門：“倒不是盲從跟風(fēng)，我看中的是跨境電商的前景，是多一分承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的底氣。”

說(shuō)干就干，陳叔捧起電腦，從0開(kāi)始學(xué)運(yùn)營(yíng)，以“一個(gè)人就是一支隊(duì)伍”的形式做起了亞馬遜。
 

既當(dāng)老板，又做運(yùn)營(yíng)的陳叔，并不擁有開(kāi)掛般的亞馬遜生意路。在上線初期，他坦言最大的困難就是“什么都不懂”——不知道Listing（商品詳情頁(yè)）怎么寫(xiě)，不明白為什么要發(fā)亞馬遜物流（FBA），更不懂什么品牌旗艦店、站內(nèi)外營(yíng)銷之類的。陳叔笑著說(shuō)：

不懂就學(xué)、就問(wèn)嘛，大不了就是多廢幾副老花鏡！
懷著勤學(xué)好問(wèn)的心態(tài)，陳叔隨后從兩方面開(kāi)始補(bǔ)短，開(kāi)始了他的逆襲之路：

1.與亞馬遜經(jīng)理保持溝通，扎實(shí)基礎(chǔ)

陳叔表示自己剛開(kāi)始真的連注冊(cè)都搞不定，都是亞馬遜客戶運(yùn)營(yíng)及拓展經(jīng)理耐心教導(dǎo)他完成的。在上線后的實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，也是一遇到什么問(wèn)題就立即向經(jīng)理咨詢請(qǐng)教。

陳叔說(shuō)：“經(jīng)理年輕但比我懂得多，多請(qǐng)教沒(méi)什么不好意思的。而且他也很有耐心，有時(shí)候半夜收到我的‘騷擾’，他要是還沒(méi)休息也會(huì)給我解答。”從官方渠道獲取準(zhǔn)確信息，是陳叔的第一步。

2.報(bào)名參加培訓(xùn)班，綜合利用資源

為了更快讓自己上手，陳叔還報(bào)名參加了運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)班，扎扎實(shí)實(shí)從頭學(xué)起。班上的同學(xué)幾乎都是90后，愛(ài)提問(wèn)題的陳叔很快和他們打成了一片。說(shuō)到這，陳叔回憶起來(lái)：

我不倚老賣老，他們年輕確實(shí)比我厲害，我就把他們也當(dāng)老師。之前我連Listing變體都不會(huì)，還是一個(gè)小伙子幫我搞定的，我正在跟他學(xué)。

從傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)向跨境電商，陳叔認(rèn)為不懂運(yùn)營(yíng)是公認(rèn)的短板，要么自學(xué)，要么找專業(yè)的人才，這個(gè)短板可以很快補(bǔ)上來(lái)。而對(duì)大多數(shù)同行來(lái)說(shuō)，更需要意識(shí)到的是自己的優(yōu)勢(shì)在哪里，陳叔給出了自己的見(jiàn)解：

1.資金優(yōu)勢(shì)

陳叔認(rèn)為這是自己能夠決心轉(zhuǎn)型的重要因素。多年積累下來(lái)的不僅是經(jīng)驗(yàn)，也有“小金庫(kù)”，再加上原本的傳統(tǒng)外貿(mào)生意也還可以繼續(xù)做，那在前期的資金壓力就沒(méi)那么大，因?yàn)椴恍枰崆皽?zhǔn)備貨款，而是把自己生產(chǎn)的合適產(chǎn)品直接拿去亞馬遜銷售，等品牌商的尾款結(jié)算下來(lái)，把控得當(dāng)就可以形成健康的業(yè)務(wù)共存模式和資金流模式。

2.生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)

自有工廠的傳統(tǒng)外貿(mào)出身，這是陳叔覺(jué)得自己擁有的第二大優(yōu)勢(shì)。隨時(shí)可控的供應(yīng)鏈，不僅能夠在靈活備貨、快速備貨上贏人一頭，多年的制造經(jīng)驗(yàn)也使生產(chǎn)鏈具備了一定的開(kāi)發(fā)能力。至于很多人提到的小單快反的問(wèn)題，陳叔也有自己的一套思路：
 

做了那么多年大單，有什么用，都是靠量撐起來(lái)的利潤(rùn)。與其執(zhí)著于單量大小，還不如看利潤(rùn)率來(lái)得實(shí)際，做亞馬遜的利潤(rùn)率比以前做品牌大單的起碼高了六、七倍。

分享完小單快反的思路，陳叔談到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，并舉了一個(gè)生動(dòng)的例子：

我們亞馬遜有一個(gè)爆款墻插，就是了解到市場(chǎng)需求后自己開(kāi)發(fā)的。當(dāng)時(shí)市面上有一款3口的墻插，好攜帶，賣得很好；但我們看到一些線上消費(fèi)者說(shuō)想要體積小、插口多的墻插，這樣方便出差用。

我們看到需求，就自己研究看怎么可以實(shí)現(xiàn)。我把工廠的技工還有生產(chǎn)工人都聚起來(lái)反復(fù)推敲，還真琢磨出來(lái)了！輕小便攜的前提下，插口做到了6個(gè)，插頭還可以旋轉(zhuǎn)。我們拿著產(chǎn)品去申請(qǐng)了專利，現(xiàn)在亞馬遜上一天能出400單左右。

3.試錯(cuò)成本優(yōu)勢(shì)

綜合資金和生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)下來(lái)，陳叔覺(jué)得像自己這一類傳統(tǒng)外貿(mào)的，在轉(zhuǎn)型的時(shí)候就擁有了非常重要的試錯(cuò)空間優(yōu)勢(shì)：在試運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的時(shí)候，即使有些產(chǎn)品的利潤(rùn)不高，但只要有一部分產(chǎn)品能夠脫穎而出，收回成本保證生產(chǎn)線運(yùn)轉(zhuǎn)，就可以生存下來(lái)，最后堅(jiān)持到找準(zhǔn)自己的產(chǎn)品銷售路線，越走越穩(wěn)。

從決心要向跨境電商邁進(jìn)，其實(shí)陳叔也嘗試過(guò)其他跨境電商網(wǎng)站，但覺(jué)得操作邏輯比較復(fù)雜，搞不懂推廣，出單量太少，后來(lái)他就只把精力放在亞馬遜的運(yùn)營(yíng)上了。陳叔分享道：

亞馬遜的物流系統(tǒng)、廣告系統(tǒng)這些都很完善，我只要做出好的產(chǎn)品，肯花廣告費(fèi)，就能發(fā)現(xiàn)出單量在增長(zhǎng)，這里面的邏輯沒(méi)有那么多五花八門，以產(chǎn)品實(shí)力說(shuō)話。雖然可能運(yùn)營(yíng)的技巧還有很多我不會(huì)，但我追著別人來(lái)教我，我學(xué)會(huì)了是可以看到收益的。

此外，令陳叔覺(jué)得有趣又有用的一點(diǎn)是亞馬遜上海量的真實(shí)用戶反饋。盡管工廠通過(guò)經(jīng)驗(yàn)積累具備了一定的開(kāi)發(fā)能力，但是往什么方向開(kāi)發(fā)、怎么精確地瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求，這也是做2B訂單出身的短板。

尤其是以前可能給某個(gè)大牌生產(chǎn)的只是某一條產(chǎn)品線，而面向終端消費(fèi)需求的時(shí)候，產(chǎn)品的多樣性也得予以考慮。陳叔總結(jié)說(shuō)：

亞馬遜上面的用戶評(píng)論就可以幫我們彌補(bǔ)不足，而且是實(shí)時(shí)互動(dòng)的。我們從中發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者真正關(guān)心的問(wèn)題，然后用技術(shù)去解決它，慢慢地孵化更多產(chǎn)品，再不斷優(yōu)化，內(nèi)部就形成了一個(gè)良好循環(huán)。

比如，陳叔銷售的一款墻插，一開(kāi)始銷量不錯(cuò)，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)差評(píng)變多，他才發(fā)現(xiàn)原來(lái)是一個(gè)難以注意到的細(xì)節(jié)問(wèn)題導(dǎo)致的：在美國(guó)，很多墻插的規(guī)格都是多插口的，陳叔也做了；但只在中間做了一個(gè)固定螺絲孔，很多用戶就評(píng)論這樣不穩(wěn)，插頭一拔就翹出來(lái)了。

陳叔馬上在下一批貨多加了一個(gè)固定孔，增強(qiáng)穩(wěn)固性，這款產(chǎn)品又成了他在亞馬遜的常青款，排到了小類目前10名！

上線亞馬遜將近一年，如今回過(guò)頭去看，陳叔覺(jué)得當(dāng)初的決定沒(méi)有錯(cuò)。他的傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)占據(jù)公司收入的比例在不斷降低，而亞馬遜帶來(lái)的業(yè)務(wù)則是不斷升高，除了自我銷售，還有一些亞馬遜賣家開(kāi)始找他供貨，業(yè)務(wù)呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢(shì)。

接下來(lái)，他還打算開(kāi)通亞馬遜歐洲站，擴(kuò)大生意范圍。

陳叔說(shuō)“除了配一個(gè)發(fā)貨的，我還是一個(gè)人在運(yùn)營(yíng)亞馬遜，未來(lái)業(yè)務(wù)需要肯定會(huì)擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)。所以不管是傳統(tǒng)想轉(zhuǎn)型，還是年輕人想創(chuàng)業(yè)，做亞馬遜真的是個(gè)蠻好的開(kāi)端。

我一個(gè)‘老頭兒’都能做得有聲有色，你們怕什么呢？干就完事兒了！”

鎖定目標(biāo)，勇往直前。即便是在困難重重的轉(zhuǎn)型路上也能做出亮眼的成績(jī)。陳叔可以，那些在跨境電商行業(yè)里奔涌的前后浪們也同樣可以。